Deze week sprak ik, niet voor de eerste keer, een vakuitgever die zijn content in kleine delen (per artikel) online wil gaan verkopen. Hij denkt dat hier veel vraag naar is en hij is niet de enige. Het lijkt zo mooi: een bak met content en klanten die spontaan langskomen en massaal artikelen kopen om ze vervolgens netjes online af te rekenen.

Hoe het komt weet ik niet maar op de een of andere manier denken veel uitgevers dat verkoop van losse artikelen ‘een makkie’ en ‘big business’ is. Welnu, dat is het niet. De werkelijke vraag valt (de uitgever) vaak tegen waardoor de investering in dit online product niet of ternauwernood wordt terugverdiend. Opvallend genoeg gaat er in het voortraject altijd veel aandacht uit naar ‘problemen’ die er nog niet zijn.

Wanbetalers

Vrijwel alle uitgevers gaan uit van ‘de uitzondering’: wanbetalers. Men wil artikelen verkopen maar die moeten wel vooraf betaald worden. Immers, zo is de redenatie, als men het artikel eenmaal heeft, wordt er achteraf waarschijnlijk niet betaald. Koren op de molen van menig payment service provider, maar dat zijn helaas vaak ook de enige partijen die iets verdienen aan dit soort initiatieven.
Mijn ervaring (o.a. Scriptiewinkel.nl, Marketing ResearchBase en een aantal klanten) leert dat de mogelijkheid van achteraf factureren, met name in de business-to-business sfeer, betere resultaten oplevert dan alleen maar vooraf betalen met bijvoorbeeld iDEAL of credit card. Niet iedere werknemer kan immers de corporate card trekken om een artikeltje te downloaden.

De angst voor wanbetalers blijkt daarbij in veel gevallen, en wederom met name in de business-to-business sfeer, ongegrond. Ik heb de onderzoeksrapporten niet op de plank liggen, maar zie keer op keer dat het betaalgedrag over het algemeen vele malen beter is dan uitgevers vooraf denken. Daarbij is het feit dat een partij als Bol.com nog altijd acceptgiro’s verstuurt een teken aan de wand.

Geen vetpot

De enige reden om niet achteraf te factureren zouden de relatief hoge administratiekosten kunnen zijn, maar die kan je op de klant verhalen mocht je dat willen. Klanten begrijpen dat en maken vervolgens hun keuzes. Het is aan de uitgever om die keuzes (betaalmogelijkheden) te bieden, te beginnen met de ‘factuur-optie’. Mochten er onverhoopt veel wanbetalers zijn dan kan je altijd nog uitsluitend (online) betaalmethodes aanbieden waarbij vooraf wordt betaald. Met andere woorden: los het probleem pas op als het er is! Veel wanbetalers betekent in ieder geval dat er veel vraag naar de content is. Helaas blijkt de ‘losse verkoop’ voor velen echter geen vetpot te zijn.

Overigens ben ik erg benieuwd naar uitgevers voor wie het wel een vetpot is.

Gerelateerde berichten:

None Found

Trefwoorden: Business-to-business, content verkoop, online artikel verkoop, online content, vakuitgever

Taeke Kuyvenhoven is creatief directeur bij Liones en helpt opdrachtgevers bij het bepalen van hun content strategie. Hij geeft advies en trainingen over content marketing en (online) verdienmodellen.
Bekijk meer berichten van Taeke Kuyvenhoven