“Een bezoeker met een Mac kiest producten in het duurdere segment” en “iemand in het centrum van Den Haag is bereid meer te betalen dan iemand op bedrijventerrein Plaspoelpolder”. Zomaar een tweetal aannames die er voor kunnen zorgen dat je de maximale opbrengst kunt realiseren als eigenaar van een webshop, mits je op goede wijze een profiel kunt opbouwen van je bezoekers en in staat bent om de bijpassende informatie te tonen op het moment dat de juiste bezoeker achter het scherm zit.

Bezoekers identificeren en informatie personaliseren

Afgelopen week had The Economist een tweetal interessante artikelen over de ontwikkeling waarbij online tarieven worden afgestemd op de kenmerken van de bezoeker. Op basis van locatie, hardware en gedrag worden prijzen afgestemd. Anderzijds zijn er voorbeelden bekend waar een andere eerste selectie wordt getoond op basis van het profiel van de bezoeker, zodat omzet gestuurd kan worden. Dit lijkt op de gepersonaliseerde zoekresultaten presentatie, zoals Google deze ook kent.

Behavioural targeting

Om zo veel mogelijk aan te sluiten op basis van het gedrag van gebruikers, is het noodzakelijk om te analyseren hoe deze gebruikers zich gedragen. Dit vereist dat tracking cookies geplaatst kunnen worden, wat op dit moment met de nieuwe cookie wetgeving lastiger te implementeren is.

Uitgaande van het feit dat de bezoeker accepteert dat zijn gedrag geanalyseerd mag worden, is de site-eigenaar in staat om op basis van dit gedrag aangepaste content te tonen. Deze behavioural targeting vereist dat de website in staat is om te reageren op het gedrag van de bezoekers, bijvoorbeeld door middel van A/B-testen. Hierbij kan bepaald worden welke variant past bij een specifiek gedragsprofiel.

De laagste prijs

Om als bezoeker de laagste prijs te ontvangen, geeft The Economist het voorbeeld dat de bezoeker zich als ‘prijsjager’ moet gedragen. Dit gedrag wordt gekenmerkt door onder meer het bezoeken van prijsvergelijkingssites en het zoeken naar de laagste prijzen op de site zelf.

Er wordt een link gelegd tussen het IP-adres van de bezoeker en de fysieke locatie waarvandaan de bezoeker komt. De hardware die de bezoeker gebruikt is ook van invloed op het profiel. De aanname wordt gedaan dat eigenaars van een Apple meer te besteden hebben dan gebruikers van een Windows PC.

Reissite Orbitz is een van de bedrijven die gebruik maakt van bovenstaande technieken. De software zorgt er niet voor dat producten tegen verschillende prijzen worden aangeboden, maar zorgt er wel voor dat een bezoeker, waarvan wordt verwacht dat deze meer te besteden heeft, de duurdere producten eerst gepresenteerd krijgt.

Prijsdiscriminatie is van alle tijden

Prijsdiscriminatie is niets nieuws, wel het feit dat dit transparanter wordt op deze manier. In een winkel heb je ook de mogelijkheid af te dingen als klant, denk hierbij bijvoorbeeld aan het inruilen van een auto of het handelen op de markt. Geautomatiseerde prijsdiscriminatie wordt volgens Andrew Fano van Accenture Chicago door minimaal zes van de tien grootste etailers in Amerika toegepast.

Door gebruik te maken van specifieke software, welke reageert op basis van het gedrag van bezoekers kan twee tot vier keer zo veel omzet worden gerealiseerd als wanneer de tarieven willekeurig worden gepresenteerd, is de claim van een van de ontwikkelaars van zulke software.

Mijn volgende vakantie boek ik als zeer prijsbewuste consument in ieder geval ergens halverwege de middag, op een bedrijventerrein in Rijswijk, vanaf de alleroudste Windows PC die we hier hebben. Eerst even langs een prijsvergelijkingssite en vervolgens lastig doen in het bestelproces. Benieuwd hoeveel voordeel dit me gaat opleveren …

Gerelateerde berichten:

• Social share: effecten in kaart gebracht
• Piwik webanalytics, een waardig alternatief voor Google Analytics?
• Social share knoppen meten met Google Analytics
• Landingpages: op algemene trefwoorden scoren in Google
• De nieuwe cookiewet uitgelegd

Be Sociable, Share!

• 

Trefwoorden: #b2bgs, a/b testen, analytics, behavioural targeting, cookie, ecommerce

Maarten van Vulpen is als business analist en consultant werkzaam voor internetbureau Liones. Specialisaties zijn zoekmachineoptimalisatie, webanalytics en trends. Kijk voor meer informatie op mijn LinkedIn profiel of op Google+.
Bekijk meer berichten van Maarten van Vulpen